Es geht nicht um Ihre Firma: Warum moderne Vermarkter kundenorientiert sein müssen

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So ändern Sie das Gespräch von „Wir müssen an Sie verkaufen“ auf „Welches Kundenproblem versuchen wir zu lösen“?

Das Marketing hat sich in der Vergangenheit auf die Bedürfnisse des Unternehmens konzentriert – wie bessere Verkaufszahlen oder Zusatzverkäufe. Während der Verkauf wichtig und notwendig ist, ist es Ihren Kunden egal. Und wenn sie überhaupt spüren, dass Ihre Nachrichten nicht echt und authentisch sind, werden sie jemand anderen finden, bei dem sie kaufen können.

Viele Unternehmen wenden sich dem agilen Marketing zu, weil Entscheidungen über Kampagnen und Messaging nicht durch Führungskräfte, sondern durch Kundenfeedback beeinflusst werden.

Indem wir unsere Marketingstrategie auf die realen Reaktionen der Kunden ausrichten, schaffen wir Kampagnen, die bei ihnen besser ankommen.

Schalten Sie Ihr Marketing „outside in“.

Wenn Vermarkter wirklich weit von ihren Kunden entfernt sind, neigen ihre Botschaften dazu, sich sehr korporativ und stickig anzufühlen und nicht bei potenziellen Käufern zu landen.

Vor einigen Monaten arbeitete ich mit einem Marketing-Team zusammen, dessen Unternehmen finanziell in Schwierigkeiten war. Bei der Frage nach ihren Marketingzielen kamen sie nicht umhin, die Anzahl der Widgets zu verkaufen.

Die Denkweise des Verkaufs um jeden Preis war so stark in ihren Köpfen verankert, dass es extrem schwierig war, sie zu wenden und das Marketing von einem kundenorientierten Objektiv aus zu betrachten.

Anstatt also wirklich kreativ werden und zuhören zu können, was ihre Kunden hören wollten, blieben sie in der alten Arbeitsweise stecken, die ich „inside out“ Marketing gegenüber „outside in“ Marketing nenne.

Um diese Einstellung zu ändern, begannen wir, das Gespräch von „Wir müssen an Sie verkaufen“ auf „Welches Kundenproblem versuchen wir zu lösen“ zu ändern.

Schreiben von Kundengeschichten zur Änderung der Perspektive

Nachdem wir mit diesem Team zusammengearbeitet hatten, um ihre Ziele von „inside out“ auf „outside in“ zu ändern, begannen wir, ihre Arbeit in ähnlicher Weise mit Kundengeschichten aufzuschlüsseln, die in traditionellen agilen Praktiken oft als User Stories bezeichnet werden. Ich nenne sie im agilen Marketing gerne „Customer Stories“, da wir eher potenzielle Kunden als Nutzer eines Systems oder Tools betrachten.

Ihre Arbeit war von Anfang an sehr aufgabenorientiert und sah in etwa so aus:

  • Pressemitteilung schreiben
  • E-Mail versenden
  • Blog-Post schreiben

Um kundenorientierter zu werden, begannen wir, die Arbeit zu betrachten, indem wir drei Fragen stellten:

  1. Wer ist der Kunde?
  2. Was liefern Sie?
  3. Warum kümmert sich der Kunde darum?

Also gingen wir von der Aufgabe, E-Mails zu versenden, zu einem kundenorientierten Standpunkt wie diesem über:

„Als Restaurantbesitzer möchte ich verstehen, wie ein Kassensystem Zeit sparen kann, damit meine Kunden nicht so lange in der Schlange stehen müssen.“

Diese einfache Technik kann Vermarktern helfen, ihre Botschaft um ihren Kunden und nicht um sich selbst zu drehen.

Erstellen von Feedback Loops

Bei Agile Marketing geht es darum, schnell Kundenfeedback zu erhalten, um Ihre Marketingentscheidungen zu treffen. Das heißt nicht, dass Sie keinen Plan haben – tatsächlich gibt es eine Menge Planung, die mit agilem Marketing passiert. Der Unterschied besteht darin, dass Sie einen flexiblen Plan haben, um Anpassungen vorzunehmen, wenn Sie von Ihren Kunden lernen.

Im traditionellen Marketing gehen wir in die Detailplanung, wenn wir Recht haben. Beim agilen Marketing geht es darum, von unseren Kunden zu lernen und Anpassungen vorzunehmen, damit wir ihre Bedürfnisse immer besser erfüllen können.

Mit der alten Art des Marketings haben wir nirgendwo Feedbackschleifen. Erst am Ende der Kampagne erfahren wir, ob wir das Ziel erreichen, und dann ist es zu spät!

Ein Content-Marketing-Team wollte ein herunterladbares Online-Schulungsprogramm als Lead-Magnet für sein Trainingsunternehmen produzieren.

Früher haben sie jedes Modul des Kurses geplant und mit einem Urknall gestartet. Aber ihnen fehlte ein wichtiger Bestandteil – das Kundenfeedback!

Als sie sich für einen agilen Ansatz entschieden hatten, begannen sie, jedes Modul mit ihren Kunden zu testen. In der ersten Woche stellten sie ein YouTube-Video zum Thema zusammen und überprüften dessen Interesse. Sie nutzten dann die Kommentare, um sie über andere Themen zu informieren, an die sie nicht gedacht hatten.

Sie nutzten diesen Zyklus der Herstellung von mundgerechten Brocken, lernten aus dem Feedback der Kunden und bauten darauf auf, um einen wirklich großartigen Bleimagneten zu entwickeln.

In einer Welt, in der die Kunden viele Möglichkeiten haben, Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, ist es wichtiger denn je, dass unsere Marketingbotschaften authentisch sind und einen Mehrwert bieten. Mit agilem Marketing können Sie Ihre Kundenorientierung steigern, indem Sie Ihren Fokus nach außen verlagern und häufiges Kundenfeedback erhalten.


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